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1. Módulo:

Mercado y organización del departamento

    INVESTIGACION DE MERCADOS.

    ANALISIS DE MERCADOS. ANALISIS DE POTENCIALIDAD. ANALISIS DE COMPETENCIA.

    SEGMENTACION DE CLIENTES: CRITERIOS.

    ORGANIZACIÓN DE VENTAS VS CANALES DE DISTRIBUCIÓN Y VENTA. DISTINTOS MODELOS.

    ESTRUCTURA COMERCIAL: DISTINTOS FORMATOS (POR PRODUCTOS, LINEAS), CANALES.

    DISTINTOS TIPOS DE MODELOS COMERCIALES: RETAIL, COMERCIAL DE CALLE.

2. Módulo:

Marketing y estrategias comerciales

    MARKETING Y COMERCIAL
    ESTRATEGIAS DE MARKETING OFF LINE

  1. Elección de canales de distribución
  2. Determinación de precios por perfil de cliente
  3. Comunicación Off
  4. Promociones
  5. Publicidad
  6. Relaciones públicas. Patrocicios
  7. Marketing Directo
  8. Merchandising en punto de venta
    MARKETING DIGITAL: IMPORTANCIA
    ESTRATEGIAS DE MARKETING ON LINE

  1. Comunicación On
  2. Página Web
  3. Blog
  4. E-Comerce
  5. Redes actuales utilidad
  6. Analisis de conversión

3. Módulo:
Marketing y técnicas comerciales

    FASES EN LA PROSPECCIÓN

  1. Cualificación de zonas
  2. Cualificación de leads
  3. Planificación comercial: ritmos de actividad, analisis de efectividad de comerciales.
  4. TÉCNICAS PROSPECTIVAS
    CANALES DE ENTRADA: NETWORKING
    CONTROL DE FUNNELS Y FORECAST
    SEGUIMIENTO DE EQUIPOS COMERCIALES DE CAPTACIÓN: REUNCIONES, CRM, PIPELINE.

    CARACTERIZACIÓN DE CLIENTES

  1. Método ABC
  2. Objetivación en base al método.
  3. FIDELIZACIÓN DE CLIENTES

  4. Protocolo
  5. Sistemática.
  6. Satisfacción
  7. SEGUIMIENTO DE RENOVACIONES: CÓMO HACERLAS

    FASES EN LA VENTA RETAIL
    GENERACIÓN DE TRÁFICO
    MERCHANDISING DE GESTIÓN
    CONTROL DE OFERTAS
    ACCIONES COMERCIALES DE LOS VENDEDORES DE RETAIL

4. Módulo:
Organización y gestión de las fuerzas de ventas

    CONFIGURACIÓN DE LA FUERZA DE VENTAS.

    ORGANIZACIÓN Y CONTROL DEL EQUIPO COMERCIAL.

    LOS MÉTODOS DE PREDICCIÓN.

    ANÁLISIS DE CANALES DE DISTRIBUCIÓN. ZONAS DE VENTAS, PRODUCTOS Y CLIENTES.

    EL SISTEMAS DE FIJACIÓN DE OBJETIVO DE VENTA.

    LA CUOTA DE VENTAS Y SU FIJACIÓN:CUOTA DE ACTIVIDAD Y RENTABILIDAD.

5. Módulo:
Gestión de los equipos de ventas

    SELECCIÓN DE PERSONAL.

    POLÍTICA RETRIBUTIVA DEL PERSONAL.

    ADECUACIÓN DE PERSONAS A LOS PUESTOS DEL EQUIPO DE VENTAS.

    LA RESOLUCIÓN DE CONFLICTOS EN EL EQUIPO COMERCIAL.

    EL PAPEL DEL DIRECTOR DE VENTAS COMO NEGOCIADOR: CON CLIENTES. CON LA RED DE VENTAS. CON LA ORGANIZACIÓN EMPRESARIAL.

    EL DIRECTOR DE VENTAS COMO FORMADOR: FORMADOR DE FORMADORES. FORMADOR EN EL PUESTO (COACHING).

6. Módulo:
Gestión económica del área de ventas

    LA ESTRUCTURA DE INGRESOS Y LAS CUENTAS CLAVE EN LA EMPRESA.

    LA ESTRUCTURA DE COSTES Y DE GASTOS.

    PRESUPUESTACION DE PROYECTOS DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

    GESTIÓN ADMINISTRATIVA Y DOCUMENTAL DE LA ACTIVIDAD COMERCIAL

    PRESUPUESTACION DE INVERSIONES EN MATERIA COMERCIAL Y CAMPAÑAS.

7. Módulo:
Plan de ventas

    LA INTEGRACIÓN DE LOS PLANES COMO SISTEMA: PLAN ESTRATÉGICO, PLAN DE MARKETING Y PLAN DE VENTAS.

    FIJACIÓN DE OBJETIVOS DE VENTAS Y COHERENCIA CON LOS OBJETIVOS DE MARKETING.

    ESTRATEGIAS DE MARKETING.

    LINEAS DE NEGOCIO, CANALES, PRECIOS.

    ORGANIZACIÓN DEL EQUIPO, PRESUPUESTACION, ZONAS,…

    EL SISTEMA DE INFORMACIÓN Y CONTROL DE LAS VENTAS: CUADROS DE MANDO.

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